Il contratto di distribuzione esclusiva è un contratto quadro che organizza le relazioni tra fornitore e distributore.
Non è governato in diritto francese da un corpo omogeneo e dedicato di regole, a differenza del contratto di agente commerciale.
Esclusività
Il contratto di distribuzione è esclusivo quando il fornitore si impegna:
- a non rifornire nessun altro distributore o cliente nel territorio specificato dal contratto (ad esempio, Francia metropolitana, territori francesi d’oltremare o alcuni dipartimenti francesi) e
- a fare rispettare l’esclusività territoriale concessa da parte degli altri suoi distributori.
In cambio, il distributore si impegna a promuovere attivamente la rivendita dei prodotti nel suo territorio e a non vendere attivamente al di fuori di esso. Il distributore rimane tuttavia libero di accettare ordini non sollecitati provenienti dall’esterno del suo territorio.
In deroga, il fornitore può prevedere una clausola di clienti riservati ai quali il distributore non può vendere i prodotti, in quanto solo il fornitore è autorizzato a farlo.
Il contratto può inoltre affidare una specifica categoria di clienti, ad esclusione delle altre, a un distributore (ad esempio, rivenditori al dettaglio o grossisti) oppure linee di prodotti diverse a più distributori nello stesso territorio.
Il diritto europeo autorizza di attribuire uno stesso territorio fino a cinque distributori (articolo 4 del Regolamento 2022/720, cosiddetto VBER, Vertical Block Exemption Regulation).
Le clausole che identificano il territorio, i prodotti e i clienti devono quindi essere redatte con attenzione.
Se il contratto prevede inoltre che il distributore deve vendere i prodotti esclusivamente sotto il marchio del fornitore, il distributore deve ricevere un’informazione precontrattuale in virtù dell’articolo L330-3 del codice di commercio francese.
Durata del contratto
Il contratto di distribuzione è spesso sottoscritto per una durata determinata di più anni. Ciò permette al distributore di fare gli investimenti necessari per promuovere attivamente la vendita dei prodotti nel suo territorio e di beneficiare prima della fine del contratto di un ritorno sull’investimento.
Spesso c’è una clausola che prevede il rinnovo automatico del contratto alla sua scadenza, per la stessa durata, una durata ridotta, o una durata indefinita, salvo disdetta scritta entro un determinato periodo.
Condizioni generali di vendita
Il contratto di distribuzione si riferisce di solito alle Condizioni Generali di Vendita (CGV) del fornitore per regolare i contratti di vendita da concludere nell’ambito dell’accordo quadro.
Tuttavia, è preferibile richiamare nel contratto di distribuzione alcune stipulazioni essenziali delle CGV o quelle che derogano alle CGV, in particolare quelle relative ai tempi e alle modalità di pagamento del prezzo, alle penalità di ritardo, alle garanzie di pagamento, alle spese di trasporto, al trasferimento del rischio e della proprietà e alla clausola di riserva di proprietà.
È anche opportuno specificare i termini e le condizioni per l’entrata in vigore di qualsiasi aggiornamento delle CGV.
Prezzi di vendita del fornitore
I prezzi di vendita del fornitore al distributore, non devono necessariamente essere determinati nell’accordo quadro. Il contratto di distribuzione si riferisce al listino prezzi in vigore il giorno dell’ordine, il quale deve essere stato previamente notificato al distributore.
Il listino prezzi viene redatto unilateralmente dal fornitore. In caso di controversia, il fornitore deve giustificare gli importi. In caso di abuso nella fissazione del prezzo, il distributore può rivolgersi al giudice per ottenere la risoluzione del contratto a spese del fornitore o il risarcimento del danno subito. (articolo 1164 del codice civile francese)
Nei contratti di distribuzione internazionale, per determinare cosa ricopre il prezzo (assicurazione, trasporto, luogo di trasferimento dei rischi e della proprietà), si fa spesso riferimento all’ultima edizione degli Incoterms pubblicata dalla Camera di Commercio Internazionale (Incoterms 2020).
Prezzo di rivendita
Il distributore è un rivenditore indipendente, e può liberamente fissare i suoi prezzi di rivendita.
È vietato imporre prezzi minimi di rivendita al distributore o un margine commerciale minimo a favore del fornitore.
L’imposizione di prezzi massimi di rivendita e la comunicazione di prezzi raccomandati sono legali. Tuttavia, i giudici sono molto attenti a controllare che essi non siano, di fatto, prezzi imposti.
A tal fine, controllano tutti i fatti e le circostanze che caratterizzano la conclusione e l’esecuzione del contratto. Così, un fornitore che impone oralmente prezzi di rivendita o minaccia indirettamente i suoi clienti con ritorsioni commerciali, può essere condannato a pagare una multa e/o a risarcire il danno causato.
Ritardi nei pagamenti del distributore
In questo caso, oltre alle penalità di ritardo di pagamento previste nelle CGV (che sono spesso pari ad un tasso d’interesse di mora), si raccomanda ai fornitori di prevedere sanzioni alternative o cumulative, come ad esempio:
- modifiche ai termini di pagamento (ad esempio, pagamento in contanti per le vendite future),
- decadenza del termine di tutte le fatture dovute dal distributore,
- possibile sospensione delle consegne,
- risoluzione del contratto per colpa del debitore in caso di ripetuto ritardo di pagamento.
Impegno ad acquistare o obiettivi di vendita
In cambio dell’esclusività territoriale concessa, il distributore può impegnarsi ad acquistare una quantità minima di prodotti dal fornitore in un determinato periodo, spesso annuale, o a tenere un livello minimo di stock di prodotti per soddisfare i clienti.
Il distributore può anche accettare una clausola che fissa un obiettivo di vendita, chiamata anche clausola di performance, di vendita o di penetrazione del mercato, secondo la quale si impegna a raggiungere un risultato numerico correlato alle vendite entro una certa scadenza.
Questo obiettivo può essere quantificato in termini di volume (numero di prodotti, numero di clienti, ecc.), di valore (fatturato, margine, ecc.) o basato sulla conquista di una certa quota di mercato in un’area geografica data o in una base di clienti mirata.
Le clausole di impegno d’acquisto e quelle di obiettivo di vendita possono giustificare eventuali sconti o rivelarsi utili in caso di controversia per agevolare la dimostrazione di un’eventuale insufficienza del distributore nella rivendita dei prodotti.
Se non sono rispettate, possono giustificare la risoluzione del contratto ai danni del distributore. È possibile prevedere, in alternativa alla risoluzione del contratto, la riduzione del territorio affidato al distributore.
Tali clausole, sono valide a condizione che il risultato da raggiungere non sia stato fissato soggettivamente e discrezionalmente e che non sia stato imposto dal fornitore.
Il risultato da raggiungere deve inoltre essere fattibile, il che implica che non sia sproporzionato rispetto al territorio concesso, alla situazione economica, o ai risultati degli anni precedenti.
In caso di controversia, il giudice verifica se l’obiettivo da raggiungere costituiva un’obbligazione di mezzi o di risultato da parte del distributore, e se il mancato raggiungimento dell’obiettivo non è attribuibile al fornitore o a eventuali ritardi di consegna.
Promozione delle vendite
Il distributore è in linea di principio libero di organizzare la rivendita dei prodotti.
Tuttavia, il contratto può specificare i mezzi che il distributore dovrà usare per promuovere la rivendita dei prodotti (team di vendita, agenti, impiegati, ecc.), la sua partecipazione a eventuali fiere o esposizioni e qualsiasi attività di comunicazione o pubblicità. Questi mezzi sono generalmente definiti in relazione al fatturato del distributore in questione.
Per controllare l’immagine del suo marchio e preservarne una certa uniformità nella sua comunicazione, il fornitore può proibire al distributore di creare materiale promozionale relativo ai suoi prodotti e fornirglielo direttamente.
È anche possibile prevedere che qualsiasi comunicazione o azione pubblicitaria proposta sia soggetta al previo accordo scritto del fornitore.
Nello stesso spirito, il contratto può prevedere che il distributore non modifichi i prodotti o la loro confezione in occasione della loro rivendita.
Durante l’esecuzione del contratto, il distributore è generalmente obbligato a informare il fornitore sullo stato del mercato.
Consegna dei prodotti
Il fornitore deve consegnare i prodotti identificati nel contratto di distribuzione nelle quantità e nei tempi concordati.
Un fornitore che richiede a un distributore di vendere una quantità specifica di prodotti annualmente deve effettuare le consegne necessarie per permettergli di adempiere a tale obbligo. Nel caso contrario, il fornitore può essere condannato a pagare un risarcimento per il danno causato al distributore.
Garanzie del fornitore
In qualità di venditore, il fornitore deve garantire all’acquirente il pacifico possesso della merce venduta, la consegna di prodotti conformi e in buone condizioni (senza difetti nascosti).
Per limitare le controversie, è consigliabile stipulare nel contratto le modalità e il periodo di tempo concesso al distributore per controllare la merce al ricevimento e sollevare eventuali obiezioni sia nei confronti del fornitore che nei confronti del trasportatore.
Clausole di limitazione di responsabilità
I contratti di distribuzione spesso contengono clausole che limitano la responsabilità per la consegna tardiva.
Tali clausole sono valide purché non privino l’obbligazione essenziale del fornitore della sua sostanza (articolo 1170 del codice civile francese). Sono inefficaci se l’inadempienza è dovuta a grave negligenza o cattiva condotta intenzionale.
In presenza di una clausola di limitazione di responsabilità, è consigliabile prevedere un impegno da parte del fornitore a tenere regolarmente informato il distributore sui ritardi di consegna e offrire al distributore la possibilità di annullare gli ordini o negoziare una riduzione del prezzo in tali casi.
Non concorrenza
La clausola di non concorrenza contrattuale vieta al distributore, per la durata del contratto, di fare concorrenza al fornitore, ossia di vendere direttamente o indirettamente prodotti che competono con quelli coperti dal contratto di distribuzione.
Tale clausola viene spesso equiparata alla clausola per cui il distributore si impegna ad acquistare esclusivamente o quasi esclusivamente i prodotti dal fornitore o da fornitori predeterminati.
Il codice di commercio francese limita la durata di queste clausole al termine massimo di dieci anni (articolo L.330-1), e il diritto europeo a cinque (articolo 5 del Regolamento VBER).
Non concorrenza post-contrattuale
La clausola di non concorrenza che estende i suoi effetti dopo la scadenza del contratto deve essere limitata sia nel tempo (generalmente massimo un anno) che nello spazio (spesso lo stesso territorio concesso al distributore durante il contratto).
Deve anche essere proporzionata agli interessi legittimi del fornitore rispetto all’oggetto del contratto e non deve interferire eccessivamente con la libertà d’impresa del distributore.
La clausola di non concorrenza non deve essere remunerata.
Se il distributore è un commerciante al dettaglio, la clausola di non concorrenza deve essere :
- relativa ai beni e servizi venduti durante il contratto;
- limitata ai locali a partire dai quali il distributore ha esercitato la sua attività;
- indispensabili alla protezione del know-how del fornitore;
- di una durata di un anno. (articolo L.341-2 del codice di commercio)
Per quanto riguarda l’efficacia della clausola, la Corte di cassazione francese adotta generalmente un’interpretazione rigorosa degli atti vietati definiti dal contratto alla luce dei termini della clausola.
Clausola risolutiva espressa
La clausola risolutiva espressa prevede la risoluzione del contratto in caso di alcuni inadempimenti contrattuali espressamente menzionati nel contratto. In particolare, permette di risolvere il contratto senza ricorrere preventivamente al giudice e priva quest’ultimo del suo potere di valutare la gravità dell’inadempienza che porta alla risoluzione contrattuale. Il giudice potrà verificare la veridicità della presunta violazione e la buona fede nell’applicazione della clausola. Si raccomanda di diffidare il debitore ad adempiere prima di risolvere il contratto.
Preavviso di cessazione della relazione commerciale stabile
Per opporsi al rinnovo di un contratto a tempo determinato o per porre fine a un contratto a tempo indeterminato non è sufficiente rispettare il periodo di preavviso contrattuale: si deve anche tenere conto dell’articolo L.442-1-II del codice di commercio che vieta di rompere, anche parzialmente, una relazione commerciale stabile, senza rispettare un congruo preavviso scritto. La durata del preavviso è determinata tenendo conto, tra l’altro, della durata della relazione commerciale, in riferimento agli usi del commercio o agli accordi interprofessionali.
In caso di litigio tra le parti sulla durata del preavviso, l’autore della rottura non può essere ritenuto responsabile di un periodo di preavviso insufficiente se ha rispettato un preavviso di diciotto mesi.
Tali disposizioni non impediscono la facoltà di porre fine senza preavviso al contratto in caso di grave inadempimento della controparte o in caso di forza maggiore.
Poiché il legislatore non ha definito metodi di calcolo precisi della durata del periodo di preavviso, i tribunali hanno identificato diversi criteri da prendere in considerazione, oltre alla durata della relazione commerciale stabile, quale il ciclo di commercializzazione del prodotto, gli investimenti fatti, il tempo per trovare un altro partner ecc. In media, si constata che i tribunali ritengono un periodo di un mese per ogni anno di relazione.
Se i giudici ritengono che il periodo di preavviso contrattuale sia troppo breve rispetto ai requisiti del suddetto articolo L.442-1-II, la parte che ha terminato il contratto è condannata a pagare un risarcimento danni (perdita di margine lordo per la durata del preavviso non rispettato).
Conseguenze della cessazione del contratto
A meno che le circostanze della rottura non siano abusive, la cessazione di un contratto di distribuzione a tempo indeterminato non deve essere giustificata e non dà luogo al pagamento di un’indennità di fine rapporto.
È consigliabile prevedere in anticipo nel contratto le conseguenze della sua cessazione e in particolare le sorti dello stock di merce del distributore. Si può pertanto inserire nel contratto una clausola che permette al fornitore di riacquistare lo stock ad un prezzo ridotto, di farlo acquistare al nuovo distributore o di stabilire un periodo in cui il distributore può continuare a vendere lo stock.
La clausola può prevedere la restituzione del materiale promozionale e di altri documenti relativi ai marchi del fornitore.
Circostanze imprevedibili
Nel caso di un cambiamento di circostanze, imprevedibile al momento della conclusione del contratto, che rende l’esecuzione del contratto eccessivamente onerosa per una parte che non aveva accettato di assumersene il rischio, le parti possono essere invitate a rinegoziare il contratto, in particolare le clausole di obiettivo. In mancanza di rinegoziazione, si può chiedere al giudice di adeguare i termini del contratto di distribuzione o di terminarlo. (articolo 1195 del codice civile francese)
Diritto della concorrenza
Il contratto di distribuzione può limitare fortemente la libertà di impresa attraverso diverse clausole (esclusività, non concorrenza, impegni di acquisto, obiettivi di vendita, ecc.).
Se tali clausole hanno per oggetto o per effetto di impedire, restringere o falsare il gioco della concorrenza su un determinato mercato, sono proibite come pratiche anticoncorrenziali. (articoli L.420-1 e seguenti del codice di commercio francese e articoli 101 e 102 del Trattato sul Funzionamento dell’Unione Europea)
Se il contratto di distribuzione è concluso tra piccole e medie imprese europee, il contratto o le sue clausole principali possono essere esentati dal divieto di pratiche anticoncorrenziali ai sensi del Regolamento VBER, salvo se il contratto contiene delle “clausole nere” per esempio una clausola che fissa i prezzi di rivendita.
In Francia, una pratica anticoncorrenziale può essere sanzionata con una multa fino a dieci per cento del giro d’affari mondiale.
Negoziazione annuale
La conclusione di un contratto di distribuzione pluriannuale non esclude l’obbligo per le parti di redigere la convenzione annuale prevista dall’articolo L441-3 del codice di commercio che esprime il risultato della negoziazione. Un allegato annuale al contratto di distribuzione può servire da convenzione annuale.