L’agente commerciale è il mandatario che, a titolo di professione indipendente senza essere vincolato da un contratto di prestazione di servizi, si occupa in modo continuativo di negoziare ed eventualmente concludere contratti di vendita, di acquisto, di locazione o prestazione di servizi, in nome e per conto di produttori, industriali, commercianti o altri agenti.
L’attività dell’agente commerciale è regolata dalla direttiva europea 86/653/CEE del 18 dicembre 1986 e dagli articoli L.134-1 e seguenti del codice di commercio francese.
Indipendenza
L’agente commerciale può essere una persona fisica o giuridica; agisce a titolo di professionista indipendente e deve essere iscritto al registro degli agenti commerciali. Paga personalmente le tasse e versa i contributi sociali afferenti alla sua attività professionale.
Non c’è un equivalente della Fondazione Enasarco in Francia, ossia un ente di previdenza integrativa obbligatoria dei professionisti dell’intermediazione commerciale e finanziaria con contratto di agenzia o rappresentanza.
Il preponente non deve pagare alcun contributo sociale o fiscale per i suoi agenti commerciali, e non ci sono nemmeno accordi collettivi di settore che regolano i diritti degli agenti commerciali nei confronti del loro preponente.
Grazie alla sua indipendenza, l’agente può:
- accettare la rappresentanza di nuovi mandanti senza la previa autorizzazione degli attuali preponenti, a meno che non si tratti di un’attività in concorrenza con quella di questi ultimi,
- effettuare operazioni commerciali per conto proprio, quali la distribuzione o la compravendita,
- fornire servizi accessori ai suoi preponenti, come lo stoccaggio e il servizio post-vendita.
Nell’esecuzione del suo contratto, l’agente commerciale rispetta le istruzioni del preponente, ma organizza le sue attività in modo indipendente.
L’agente commerciale si distingue pertanto dal dipendente o dal Voyageur Représentant et Placier (VRP) che sono soggetti all’autorità gerarchica del datore di lavoro. Il VRP è una figura intermedia tra il dipendente e l’agente commerciale, ma comunque inserita nell’organizzazione del datore di lavoro.
Tuttavia, in caso di controversia, per verificare se una persona è effettivamente un agente commerciale, i giudici francesi non si fermano ai termini del contratto firmato; controllano anche la realità delle prestazioni fornite dall’agente e possono riqualificare il contratto se quest’ultimo è di fatto sotto l’autorità gerarchica del suo preponente. Il rischio è meno frequente quando l’agente commerciale è iscritto al registro degli agenti commerciali (sebbene non sia una condizione sine qua non dello statuto) o quando adotta la forma societaria.
Incarico e durata
L’agente commerciale tratta con i clienti in nome e per conto del suo preponente. È in questo senso che si differenzia dal commissionario che agisce in nome proprio per conto del preponente.
L’agente commerciale cerca e visita i clienti per presentare i prodotti o servizi del preponente, negozia le condizioni di vendita, prende gli ordini ed eventualmente conclude i contratti di vendita in nome e per conto del preponente.
Due punti meritano attenzione:
- Il potere di negoziare è una condizione necessaria per la qualifica di agente commerciale. Tuttavia, la corte di giustizia dell’Unione Europea e la corte di cassazione francese hanno affermato che una persona non deve necessariamente avere il potere di modificare i prezzi delle merci che vende per conto del preponente per essere qualificata come agente commerciale. (Cass., Com., 2 dicembre 2020, 18-20.231; CGUE, 4 giugno 2020, C-828/18)
- Quando una società italiana nomina un agente commerciale sul territorio francese con il potere di concludere contratti di vendita in nome e per conto suo, questo può avere implicazioni fiscali. L’amministrazione fiscale potrebbe vederci un elemento a sostegno dell’esistenza di un’eventuale organizzazione stabile della società italiana in Francia al fine di tassare i suoi redditi di origine francese. Si raccomanda quindi di definire con attenzione i compiti da affidare all’agente.
La relazione dell’agente con i suoi mandanti è una relazione continuativa. L’agente è in modo permanente responsabile della negoziazione ed eventualmente della conclusione di contratti in nome e per conto del preponente. In questo senso, si differenzia dal procacciatore d’affari che interviene occasionalmente.
Il contratto di agente commerciale può essere concluso per un tempo determinato o indeterminato. È possibile prevedere un periodo di prova, ma se il contratto viene risolto durante tale periodo, l’agente ha diritto all’indennità di fine rapporto.
Prodotti, territorio, clienti
Il contratto deve specificare l’oggetto dell’incarico dell’agente commerciale identificando i prodotti interessati, la zona geografica (ad esempio, la Francia continentale o alcune regioni o dipartimenti) e il tipo di clientela affidata all’agente (ad esempio, rivenditori al dettaglio, grande distribuzione, Horeca).
Il preponente può anche riservarsi espressamente alcuni clienti (ad esempio i clienti storici e grandi account).
Se il contratto prevede l’esclusività territoriale a favore dell’agente, il preponente deve astenersi dal far visitare la zona oggetto di esclusiva ai suoi dipendenti o ad altri agenti per la stessa gamma di prodotti.
Dovere di lealtà e informazione
L’agente commerciale e il preponente hanno un dovere reciproco di lealtà e informazione. L’agente deve svolgere il suo incarico da “buon professionista” e rendere conto al preponente delle sue attività secondo le clausole contrattuali.
Essendo l’interfaccia tra il preponente e il cliente, si chiede spesso all’agente commerciale di procedere con il sollecito dei pagamenti, cercare di risolvere le controversie emergenti con i clienti, fare la mediazione nelle relazioni con i clienti e analizzare periodicamente lo stato del mercato e fare un feedback sull’andamento delle vendite.
Provvigioni
La provvigione dovuta all’agente è costituita generalmente da una percentuale sulle vendite del preponente concluse grazie al suo intervento o, qualora le vendite siano state concluse senza il suo intervento, con clienti appartenenti alla zona geografica o nella clientela a lui affidata.
Il tasso della provvigione può essere modulato, ad esempio, secondo il volume delle vendite, gli sconti applicati e i prodotti. La base della provvigione deve essere specificata nel contratto, ad esempio: “fatturato al netto delle tasse, eventuali riduzioni di prezzo, ribassi o sconti di fine anno e costi di trasporto e imballaggio“.
La provvigione è acquisita non appena il preponente ha eseguito la prestazione, o dovrebbe averla eseguita, e non appena il cliente ha pagato il prezzo. La provvigione è inoltre acquisita al più tardi quando il cliente avrebbe dovuto pagare il prezzo se il preponente avesse adempiuto alle proprie obbligazioni.
La provvigione deve essere pagata all’agente commerciale entro l’ultimo giorno del mese successivo al trimestre nel quale è stata acquisita. Entro lo stesso termine, il preponente deve fornire all’agente commerciale un riepilogo delle provvigioni dovute, menzionando tutti gli elementi in base ai quali è stato calcolato l’importo della provvigione.
L’agente commerciale può anche richiedere al preponente di fornirgli tutte le informazioni aggiuntive necessarie per verificare l’importo delle provvigioni dovute, come ad esempio un estratto dei suoi documenti contabili.
L’agente perde il diritto alla provvigione se si stabilisce che il contratto tra il terzo acquirente e il preponente non sarà eseguito, ad esempio se viene accertato che l’acquirente non pagherà il prezzo. In questo caso, si può chiedere all’agente commerciale di rimborsare la provvigione già percepita, salvo che la mancata esecuzione del terzo acquirente sia dovuta a circostanze attribuibili al preponente.
È possibile prevedere nell’interesse del preponente una clausola di buon fine secondo la quale la provvigione viene calcolata solo sugli ordini accettati, consegnati, onorati e dopo la riscossione del prezzo da parte del preponente, a condizione che venga specificato che la provvigione sarà comunque dovuta sugli ordini che non vengono consegnati o riscossi per colpa del preponente.
L’agente può pretendere provvigioni anche sugli ordini trasmessi al preponente prima della fine del contratto ma non ancora eseguiti, così come sulle vendite concluse entro un tempo ragionevole dopo la fine del contratto.
È consigliabile regolare il diritto dell’agente commerciale su tali ordini, rinunciandovi o concordando un tasso di provvigione ridotto o condiviso, e fissandone un limite temporale, per esempio tre mesi dalla fine del contratto.
Preavviso di cessazione
Tranne in caso di colpa grave o di forza maggiore, per mettere fine al contratto di un agente commerciale a tempo indeterminato, si deve osservare un termine di preavviso scritto di un mese per il primo anno contrattuale, due mesi per il secondo anno, tre mesi per il terzo e gli anni successivi.
In assenza di accordi contrari, la fine del termine di preavviso coincide con la fine del mese civile.
Le parti non possono accordarsi su termini di preavviso più brevi, ma se vengono concordati termini più lunghi, questi si applicano a entrambe le parti.
È utile prevedere nel contratto la restituzione del materiale e l’informativa ai clienti alla fine del contratto.
Indennità di fine rapporto
In caso di cessazione del rapporto con il preponente, che il contratto sia a tempo determinato o indeterminato, l’agente commerciale ha diritto al pagamento di un’indennità per riparare il danno causatogli dalla cessazione dei suoi rapporti con il preponente. L’indennità deve compensare la perdita delle sue provvigioni e, se del caso, la perdita di remunerazione per le sue attività accessorie (ad esempio, l’attività di deposito), ma in ogni caso non è un’indennità per perdita di clientela.
Il legislatore francese non ha definito le modalità di calcolo dell’indennità, a differenza del legislatore italiano e di quanto avviene in Italia nei settori regolati da un Contratto Collettivo Nazionale di categoria.
Il calcolo dell’indennità spetta ai giudici del tribunale di prima o seconda istanza. È spesso calcolata in riferimento alle provvigioni lorde percepite dall’agente negli ultimi anni. Di solito è pari a circa due anni di provvigione.
Tuttavia, un’analisi più approfondita della giurisprudenza e delle circostanze permette di determinare più adeguatamente l’indennità dovuta in ogni fattispecie. Ad esempio, quando il contratto ha una durata inferiore a due anni, l’importo dell’indennità può essere fissato all’equivalente di due anni di provvigione, ma il giudice può tenere conto delle circostanze eccezionali del caso per valutarla diversamente.
L’agente commerciale perde il diritto al pagamento dell’indennità di fine rapporto se non ne richiede il pagamento entro un anno dalla fine del contratto.
L’indennità di fine rapporto è dovuta anche in caso di cessazione di un contratto a tempo determinato alla sua scadenza, risoluzione per malattia o età avanzata dell’agente commerciale e può essere richiesta dagli eredi dopo il suo decesso.
Tale indennità non è dovuta all’agente commerciale se la risoluzione del contratto è dovuta a sua colpa grave, se è lui stesso a interrompere il contratto, se decide di andare in pensione o se trasferisce a terzi i diritti e gli obblighi derivanti da tale contratto.
Qualsiasi rinuncia anticipata o tentativo di modifica dell’indennità di fine rapporto a svantaggio dell’agente è considerata non scritta.
Al contrario, la giurisprudenza ha ammesso che il preponente può cedere il suo listino clienti all’agente commerciale in cambio di una remunerazione il cui pagamento è differito alla fine del contratto e dedotto dall’indennità dovuta alla fine del rapporto. (Cass., Com., 21 febbraio 2012, 11-13.395)
Le disposizioni degli articoli L.134‑12 e L.134‑13 del Code de commerce sono di ordine pubblico interno: l’agente non può rinunciare anticipatamente al proprio diritto all’indennità, e ogni clausola che tenda a eluderlo (nel contratto o in un atto separato) è considerata non scritta.
Danni e interessi accessori
Oltre all’indennità di fine rapporto, il risarcimento dei danni e interessi può essere riconosciuto all’agente commerciale quando le circostanze della cessazione rivelano un comportamento illecito da parte del preponente (cessazione anticipata del contratto a durata determinata, mancato rispetto del preavviso di cessazione, cessazione ingiuriosa, sollecitazione della clientela da parte di un dipendente del preponente, mancata consegna, ecc.). ll calcolo di tale indennità spetta ugualmente ai giudici.
Colpa grave dell’agente commerciale
La colpa grave dell’agente commerciale, che ha causato la rottura del contratto di agenzia, può privarlo della sua indennità di fine rapporto. Il riconoscimento della colpa grave è soggetta all’apprezzamento discrezionale dei giudici in caso di controversia. Le parti non possono quindi definirla convenzionalmente. Qualsiasi clausola di questo tipo sarebbe considerata non scritta.
La Corte di cassazione francese ha definito la colpa grave come quella che danneggia lo scopo comune delle parti al contratto di agente commerciale e rende impossibile continuare la relazione contrattuale.
Non costituiscono una colpa grave: l’assenza di iscrizione nel registro speciale degli agenti commerciali, la diminuzione del volume delle vendite (tranne se risulta da un’assenza prolungata dalla prospezione della clientela, o da un disinteresse manifesto dell’agente all’esecuzione del suo mandato), il mancato raggiungimento degli obiettivi concordati, le mancanze non abituali riguardanti alcuni clienti, un comportamento noto al preponente e da lui tollerato.
Costituiscono, al contrario, una colpa grave: l’aggressione fisica e verbale nei confronti di un cliente durante una serata di fidelizzazione, l’occultamento di un’attività parallela, la vendita di articoli di un marchio concorrente, il mancato rispetto dell’obbligo di lealtà, il disinteresse per la commercializzazione dei prodotti, il rifiuto di rispettare i metodi di vendita, le numerose mancanze nella trasmissione degli ordini.
La colpa che priva l’agente del suo diritto all’indennità deve essere riscontrata senza indugio. Se il preponente si astiene dal reagire subito, questo può temperare il giudizio sul comportamento dell’agente commerciale e dimostrare che la colpa non è abbastanza grave da rendere impossibile il mantenimento del legame contrattuale.
Clausola di non concorrenza post-contrattuale
La clausola di non concorrenza post-contrattuale è lecita, ma deve rispettare alcune condizioni: deve essere scritta, riguardare uno specifico settore geografico, specificare il tipo di clientela e il tipo di prodotti affidati all’agente commerciale e soddisfare il principio di proporzionalità. Non può superare i due anni dalla data della cessazione del contratto e non deve necessariamente essere remunerata.
Sub-agente
Nel caso in cui l’agente commerciale si avvalga di sub-agenti, il preponente ha accettato espressamente l’intervento dei sub‑agenti o ha trattato direttamente con loro, questi ultimi possono agire direttamente contro il preponente per ottenere il rimborso dei loro anticipi spese e il pagamento della loro remunerazione.